Рекламные фокусы – двигатель продаж

Не секрет, что в канун праздников мы зачастую покупаем множество совершенно ненужных вещей, поддавшись общему ажиотажу. Это явление имеет почти научное название: «синдром распродаж», и попасть в число «заболевших» очень легко. Но и избавиться от этой зависимости тоже не трудно, достаточно всего лишь вникнуть в те главные рекламные «фокусы», которые применяются продавцами. Нужно лишь помнить, что назначение рекламы – побуждение покупателя к приобретению товара, и рекламистам желательно, чтобы покупок было как можно больше.

Кроме простого экономического «закона жадности», заставляющего выбирать из двух товаров тот, к которому прилагается любой бесплатный бонус, рекламисты используют несколько стандартных профессиональных уловок, о которых рассказывает наш консультант - кандидат экономических наук Наталья Мандрикова.

Недостоверная реклама

В соответствии со статьей 5 Закона РФ «О рекламе» недостоверной следует считать рекламу, содержащую сведения, не соответствующие действительности.  Это касается любых характеристик товара, в том числе, о входящих в его состав ингредиентах, дате изготовления, сроке службы, сроках годности, предприятии-изготовителе, потребительских свойствах, о наличии сертификатов и др. То есть, недостоверная реклама, при которой данные на этикетке товара не соответствуют действительности, является не просто грубейшим обманом, но и нарушением закона. За примерами далеко ходить не надо: если на банке с кофе значится: «100% Арабика», то и в составе кофе должно присутствовать того же сорта – «Арабика», и никакой другой.

Спекуляции на очевидных вещах

Привычные всем выражения «Растительное масло без холестерина» или «кетчуп, содержащий ликопин» на самом деле не являются констатацией каких-то уникальных свойств, делающих тот или иной сорт данных товаров достойным особого покупательского внимания. Очевидно, что в растительном масле холестерина быть не может в принципе, а любой кетчуп обязан содержать ликопин (вещество, повышающее устойчивость организма к раковым заболеваниям) уже потому, что он имеется в помидорах. Подобным образом производители просто подчеркивают очевидные свойства товаров.

Рекламные мифы

Еще один способ формирования преставлений у потребителя о необыкновенных свойствах продуктов – это использование мифов о способах производства продуктов. Здесь годится любая тематика – от лирической до технологической. Например, на упаковках с молоком можно прочитать: «Наше сказочное молоко дают нам сказочные коровы, которые пасутся на сказочных лугах», или: «Мы применяем особые технологии производства молока, поэтому оно такое вкусное». Но ведь нормальное молоко производит корова, а не предприятие-производитель, значит, различий практически нет.

Мнимая экономия на объемах

Кому же не знакомы, например, такие зачаровывающие надписи на упаковках: «+20% бесплатно» или «Экономия 25%»? Но нельзя принимать на веру подобные сведения, ведь стоит лишь сопоставить цену и объем, чтобы нестандартное количество товара не смогло ввести вас в заблуждение. Например, в одной и той же упаковке может содержаться как 1 итр молока, так и 900 граммов.

Объем легко поддается маскировке. Это легко увидеть на примере флаконов, в которых продается шампунь. Обычно они высокие и плоские, при этом передняя часть флакона шире, чем задняя, и это зрительно увеличивает его объем. Но и в одинаковые флаконы просто может быть налито как 200 граммов, так и 180 граммов шампуня.

«Магические» цифры

В любом магазине покупателя окружают ценники с неокругленными цифрами, например: 99, 99 руб. Круглые цены практически отсутствуют. При этом считается, что нечетные цифры, такие как 5, 7, 9 рисовать выгоднее.

Кроме того, доказано наличие разницы в восприятии цены товара у людей разного пола и возраста. К примеру, с возрастом люди становятся более экономными. Чтобы привлечь пожилых покупателей, в магазинах и аптеках им часто предлагаются маленькие скидки в размере трех или пяти процентов.

Рекламные приемы «мужские» и «женские»

Известно, что способы самоутверждения у мужчин и женщин отличаются . Для женщины, например, это приобретение каких-либо предметов, которых она считает себя достойной, пусть даже и не нужных для жизни, но очень дорогих. Для мужчин такую же ценность представляет выгодное вложение денег, а основным аргументом для них является логичность приобретения. При этом, несколько преувеличив преимущества товара, его можно даже продать по завышенной цене. Например, пообещав, что обувь от данного производителя способна прослужить не меньше десятка лет. А вот для женщины это плохой аргумент, ведь в течение такого срока вещь надоест, и, кроме того, изменится мода.

Ура! Скидки!

Весьма привлекательной для покупателя во все времена была возможность получения скидки. Но, привлеченная объявлениями о распродаже и скидках, например, до 70 процентов, изумленная публика обнаруживает, что скидки, если они на самом деле есть, составляют всего 5 – 10 процентов. Возмущенным покупателям с искренним сочувствием объясняют, что более дешевый товар буквально перед их приходом закончился. Но, может быть, его и вовсе не было?

Впрочем, иногда объявленные скидки существуют, но распространяются лишь на определенных лиц либо действуют только при покупке определенного объема товара. В некоторых же случаях ценники со скидкой вешают на товар, расположенный напротив другого. Получается, что при скидке, например, на томатный сок, в продаже имеются любые соки, кроме томатного. Или на одной и той же полке вперемешку размещают внешне похожие однотипные изделия от разных производителей. Пример: очень похожие на вид электробритвы, разница в цене между которыми «всего» 500 рублей.

Дисконтная карта

Многие магазины вручают постоянным покупателям так называемые дисконтные карты. Конечно, у счастливого обладателя такой карты складывается впечатление, что по ней приобретать товары дешевле, ведь на ценниках обычно очень крупным шрифтом указывается цена по карте, а без нее – мелким. Но, если приглядеться, эти цены очень часто оказываются совершенно одинаковыми…

Услуга – бесплатно?

Для привлечения клиента применяются обещания бесплатной услуги, например: бесплатной сушки волос в парикмахерской, бесплатной установки пломбы у стоматолога, бесплатное изготовление очков.… Но задумайтесь: ведь предлагаемые бесплатно услуги на самом деле всегда являются неотъемлемой частью других, оплачиваемых, услуг. Ведь прием у стоматолога и сама пломба оплачены, так же как оправа и линзы для очков. 

Что на самом деле означает «Одобрено профессионалами»

Еще один известный рекламный трюк – ссылка на мнение профессионалов, например, союза производителей или никому не известной ассоциации. По мнению рекламистов, чтобы впечатлить покупателя, недостаточно одобрения врачей или специалистов научных институтов. Но ведь зачастую в союз производителей или ассоциацию входит сам производитель и два-три его компаньона, тем более что в наше время создавать подобные организации никто не запрещает. А задача покупателя – задуматься о том, кто именно и что именно ему гарантируют в данном случае.

Что есть «научные доказательства»

Часто реклама косметических средств, встречающаяся в женских журналах и каталогах, подкрепляется такой, например, фразой: «Доказанная эффективность - 90-95 процентов». Эти слова написаны крупным шрифтом, в конце стоит звездочка, а внизу страницы очень мелко написано: «На основании самостоятельных оценок 50 женщин, участвовавших в исследованиях». Ну не уловка ли это?

Как расставляются товары

Как правило, полки с самым неходовым, дорогим и малополезным товаром находятся прямо на пути следования покупателя, а чтобы добраться до молочного и хлебного отделов, нужно пройти через весь магазин. А для того чтобы покупатели подумали, что товар пользуется бешеным спросом, и его просто не успевают выкладывать на полки, коробки с этим товаром выставляются в проходе, мешая им пройти. Зная об этом, не спешите приобрести первое из того, на что упал взгляд. Наверняка в магазине имеется и что-то более подходящее для вас.

Ароматы как реклама

Общеизвестно, что посещение магазина «на голодный желудок» приводит к лишней трате денег. Маркетологи знают, что выработка желудочного сока стимулируется аппетитными запахами и голодный человек всегда купит больше, чем изначально планировал. Именно поэтому в магазинах всегда вкусно пахнет, например, свежей выпечкой.

Закон «золотой полки»

В соответствии с ним продавцы размещают на уровне глаз покупателей самые дорогие продукты и товары, но далеко не всегда они самые качественные. Поэтому осматривайте все полки и наверняка найдете более подходящий для себя товар.

Музыкальное сопровождение

Часто в магазинах звучит негромкая музыка. В течение дня она, как правило, спокойная, поддерживающая неторопливое хождение покупателей по магазину. К началу часа-пик музыка становится более динамичной, побуждающей быстрее расхватывать товары. А для предпраздничных дней предназначена музыка, создающая настроение.

Советы нашего консультанта, Натальи Мандриковой:

Необходимо помнить, что нас никто не заставляет совершать покупки. Реклама всего лишь нас мотивирует, а решение – покупать или не покупать – мы принимаем сами, и ответственность за это решение лежит только на нас самих.

Помните, что все рекламные фокусы рассчитаны на невнимательного покупателя. Поэтому при покупке нужно проявлять бдительность. Обращайте внимание на срок годности, массу продукта, на состояние этикетки (не переклеена ли), на ценник.

Не стесняйтесь спрашивать у продавцов, кто изготовитель товара, уточнять цену, характеристики продуктов. Перепроверьте цены при помощи считывателя штрих-кода, если сомневаетесь. И не забывайте, что, даже если вы приобрели товар под влиянием обманной рекламы, его всегда можно вернуть или обменять, вернувшись с чеком в магазин.