Реклама продает товар. Но и сама реклама - тоже является товаром, который продают рекламщики. Что же это за товар? Мы продаем рекламодателю решение его маркетинговых задач. Клиент не покупает рекламу, она ему не нужна. Однако, клиент не может поговорить с каждым потенциальным клиентом, рассказать ему информацию о своем продукте или услуге, что соответственно приведет к продаже...

Именно по этой причине он обращается к Вам, т.к. Вы выступаете в роли соединительного элемента с тысячами покупателей. Нет такого товара как реклама, есть товар «эффективное решение задач клиента». Нужно действительно продавать именно решение задач, и клиенту нужно именно это.

Рекламодатель тоже не всегда правильно понимает, зачем он покупает рекламу и из-за этого сделка может не состоятся. Вы иногда должны просто разъяснить клиенту, что он покупает не воздух, а решение задачи развития бизнеса. От правильно составленного коммерческого предложения (презентации) зависит, подпишите ли Вы выгодный контракт или нет.

Как же правильно сделать предложение клиенту?

Основная причина, почему клиенты не откликаются на Ваше коммерческое предложение - это недостаточная ценность того, что Вы предлагаете. Он уверен, что реклама ему не нужна или был отрицательный опыт, который не дал никакого эффекта. Как показывает опыт, клиент всегда сравнивает ценность того, что предлагаете Вы с ценой, которую ему необходимо заплатить. Что же нужно делать - повышать ценность предложения. Рассказывайте о дополнительных бонусах, услугах и скидках, которые клиент получит, заказав услугу у Вас.

Рассказывайте клиенту о его выгоде. Не используйте сухой технический текст, превратите его в те выгоды, в которые вытекает использование товара (услуги) для клиента. Когда Ваше предложение рассказывает о выгодах клиента, тогда продать Ваш товар или услугу будет намного проще. Существует основных 4 вопроса ответы, на которые нужно раскрыть в своем коммерческом предложении.

• Зачем? Решение маркетинговой задачи, которая стоит перед клиентом, и которую Вы поможете решить.
• Кому? Целевая аудитория, которая является потенциальными покупателями товаров и услуг.
• Что? Уникальное коммерческое предложение, составленное для клиента, в котором раскрыты основные понятия: чем отличается товар или услуга от конкурентов и доказательства этого.
• Как? Конкретные предложения по размещению рекламы: носители, размер модулей, количество выходов и пр.

При ведении переговоров возникают разноуровневые отношения: друг/друг, партнер/партнер, клиент/продавец, эксперт/консультируемый, начальник/подчиненный, холоп/барин. Самые выгодные для эффективных продаж - это одноуровневые отношения - партнер/партнер, эксперт/консультируемый; остальные нужно избегать или выравнивать. Вам будет очень сложно продать товар, если Вы ставите себя с самого начала разговора на уровень холопа или подчиненного.

Как отвечать на возражения клиента?

Ни в коем случае не спорить с собеседником.

Иметь заранее подобранные ответы на типовые вопросы.

Когда говорить о стоимости услуги или товара?

Только тогда, когда Вы по максимуму накачали ценность Вашего коммерческого предложения, после того как рассказали обо всех преимуществах для клиента от использования Вашего товара.

Если после этого у клиента сложилось впечатление что ценность Вашего предложения выше выгоды, которую он получит от сотрудничества с Вами, то Вам придется либо уменьшать стоимость, либо еще раз увеличить ценность предложения, рассказал еще раз о решении маркетинговых задач клиента. Либо у Вас должно быть подготовлено 2 коммерческих предложения: разные по цене и по составу. В таком случае, если клиент не готов заплатить высокую стоимость, он сам выберет другое предложение.

Как правильно завершать переговоры?

Менеджеры по продажам часто заканчивают переговоры не совсем правильно. Вспомните, как Вы завершаете переговоры? Например, так - «Что Вы думаете о нашем предложении?». Это не совсем верно со стороны психологии ведения переговоров.

Правильным будет заканчивать конкретным предложением - «Договорились, если Вы закажите размещение рекламы на 2 месяца, то получите скидку в 10%», «Последний вопрос, начинаем рекламную компанию с понедельник?» или «Отчеты о проведении рекламы пересылать Вам или заместителю?». Предложили и молчите. Тут уж главное пересидеть своего оппонента.