Заплатив определенную сумму за участие в выставке, фирма, как правило, на этом успокаивается, рассчитывая, что остальными вопросами, в том числе и рекламным обеспечением будут заниматься организаторы выставки. В сумме участия заложен % денег для проведения рекламной кампании, но рекламной кампании - ВЫСТАВКИ!!!

КАК ПРИВЛЕЧЬ ВНИМАНИЕ ПОСЕТИТЕЛЯ К ВАШЕМУ СТЕНДУ?

Во-первых, начать это делать намного раньше, чем посетитель придет на выставку. Для этого используются:

Персональные пригласительные

Этот метод используется для специально отобранных групп посетителей (например, постоянных или потенциальных клиентов), на которых возлагаются большие надежды. Приглашения обязательно должны быть подписаны лично руководителем фирмы.

Приглашения по телефону, факсы

Участие в выставке - удобный предлог для телефонного звонка Вашим потенциальным клиентам.

Прямая почтовая рассылка

Кампания по почтовой рассылке должна совпадать с Вашими целями участия в выставке. Приглашение посетить Ваш стенд должно содержать предложение: получить подарок или сувенир, понаблюдать за демонстрацией товара в действии, получить скидки, льготы и т.д. Очень важно отследить результативность подобной акции: для этого можно применить систему купонов.

Проведите рассылку дважды или трижды через определенные промежутки времени по одной и той же базе адресов. Тип сообщений должен быть различный. Например, в первом письме Вы рассказываете о своем товаре и сообщаете, что более подробную информацию можно будет получить на выставке. Во втором сообщении адресат получает конкретное приглашение (с купоном) посетить Ваш стенд.

Рекламные объявления

Главная цель рекламы Вашего участия - привлечь посетителей на стенд:

·         убедите, что ваши продукты или услуги выгодны им

·         заострите внимание на экономии денег и времени

·         обращайтесь к эмоциям и потребностям Ваших клиентов

·         вознаградите их действия

·         сделайте так, чтобы Вас запомнили

Кампания по формированию имиджа фирмы в СМИ

Это формирование устойчивого положительного имиджа Вашей фирмы и Ваших товаров в глазах потребителей. Не надо путать с рекламой.

Реклама - подталкивает людей к покупке или др. желаемому действию. Работа по формированию имиджа - способствует распространению знаний, установлению понимания, доверия, хорошего отношения к Вам.

Действия:

1. Подготовьте пресс-релизы и различные информационные материалы о деятельности вашей фирмы для публикации в СМИ. Выберете те издания, которые планируют освещать ход выставки.

Составляя пресс-релиз, постарайтесь ответить в пределах одной страницы на следующие вопросы:

·         Кто - круг возможных потребителей

·         Что - сформулируйте сообщение

·         Почему - обозначьте цели и задачи

·         Где - укажите место

·         Когда - укажите сроки или график проведения

·         Как - опишите используемые методы и способы оценки

·         Сколько - приведите стоимостные показатели.

2. Проведите на стенде семинар, презентацию для посетителей и прессы. Семинары не следует использовать для чистой рекламы. Специалисты, посещающие их, в первую очередь заинтересованы в углубленном знакомстве с предметом.

ЧТО МЫ УНОСИМ С ВЫСТАВКИ?

Раздаточный информационный материал

Всем нам знакома картина бредущих по проходам посетителей с охапкой различных буклетов, листовок и др. материалов. Известно, что психологически посетитель настроен взять все, что ему предлагают, и они действительны настроены прочитать все, что взяли. Но, вернувшись с выставки, они осознают, что большинство собранных проспектов для них - это красочная макулатура. До 75% выставочных материалов выбрасывается посетителями так и не прочитанными.
Несколько советов по изготовлению материалов:

• не делайте дорогостоящих проспектов для раздачи на стенде
• предложите выслать информацию по почте (это избавит посетителя от необходимости таскать за собой кипу проспектов и даст возможность изучить их в более спокойной обстановке. К тому же получение персонального конверта с вашей информацией психологически обяжет клиента к более детальному их изучению.)
• раздавайте проспекты только специалистам и посетителям, входящих в Вашу целевую группу.
• продажу осуществляют люди, а не проспекты. Наиболее часто встречающаяся ошибка - вручение проспектов всем подряд. Проспект - это итог серьезного разговора с посетителем. Можно использовать - видеокассеты (с технической информацией или презентационным фильмом), дискеты.

Бесплатные образцы или призы

В качестве образцов используются полностью годные к употреблению товары, снабженные рекламными сообщениями. Обязательно укажите на них название и реквизиты своей фирмы. Вручение образца не влечет никаких обязательств для посетителя! Используйте образцы как приз для посетителей заполнивших анкету или сообщивших о себе свои данные для вашего банка данных.

Применяя маленькие хитрости при рассылки образцов, пригласительных можно ориентироваться в категории посетителя и выбирать необходимую тактику ведения переговоров. Например: методика "игральных карт": наиболее важным клиентам вместе с письмом высылается "король", поставщикам - "дама", вероятным покупателям - "валет". В письме просится принести карты при посещении стенда для обмена на приз.